Mateusza Skorupę poznałem podczas jednej z edycji targów Warsaw Industry Week. To była krótka, ale bardzo konkretna rozmowa – taka, po której człowiek czuje, że rozmawia z kimś, kto „czuje” ten rynek. Dziś, jako dyrektor sprzedaży w ifm electronic, Mateusz Skorupa łączy świat inżynierii, nowoczesnych technologii i skutecznej strategii biznesowej. W tym wywiadzie rozmawiamy o Przemyśle 4.0 bez marketingowego nadęcia, o cyfrowej transformacji w praktyce i o tym, dlaczego empatia w sprzedaży może być ważniejsza niż katalog z produktami. Jest konkretnie, inspirująco i – co rzadkie w rozmowach o automatyce – bardzo ludzko.
1. Z czym dziś mierzy się dyrektor sprzedaży w branży automatyki przemysłowej?
Dyrektor sprzedaży musi umiejętnie łączyć zarządzanie zmianą technologiczną, konkurencyjnością rynkową i ludźmi. Wszystkie te elementy spina jedna kluczowa rzecz: dobrze przygotowana strategia i konsekwencja w jej realizacji. Co roku na rynek trafiają dziesiątki nowych produktów, aktualizacje oprogramowania czy innowacyjne funkcje. Trzeba bardzo szybko reagować: analizować zmiany, dostosowywać ofertę, przygotowywać strategię i zapewnić zespołowi narzędzia, które pozwolą skutecznie działać w tej dynamicznej rzeczywistości. To czyni naszą branżę nie tylko wymagającą, ale i fascynującą – tutaj naprawdę nie ma miejsca na nudę.
Drugim istotnym wyzwaniem jest konkurencja. Okres pandemii i czasy bezpośrednio po niej znacząco zmieniły układ sił na rynku. Praktycznie każdy projekt był na wagę złota, a każda firma walczyła o klienta do samego końca. W takich warunkach kluczowe było podejście indywidualne – pełne zrozumienie potrzeb klienta i szybka reakcja zespołu. Właśnie dzięki temu elastycznemu i zaangażowanemu podejściu udało nam się przejść przez kryzys obronną ręką.
Nie można też pominąć kwestii zespołu – jego motywowanie, zwłaszcza w niepewnych czasach, to duże wyzwanie. Kluczowe jest stworzenie klarownej strategii, wyznaczenie realistycznych celów i powiązanie ich z przejrzystym, dobrze dopasowanym systemem premiowym. Ludzie muszą wiedzieć, dokąd zmierzają i co mają do osiągnięcia, bo wtedy czują sens swojej pracy.
2. Jak wyglądało Pana pierwsze spotkanie z przemysłem 4.0?
Wcześniej pracowałem w sektorach tradycyjnie zaliczanych do przemysłu ciężkiego – energetyce, górnictwie czy gospodarce wodnej, gdzie poziom automatyzacji był inny, a podejście do danych bardziej konserwatywne. Kiedy po raz pierwszy zobaczyłem, jak nowoczesne systemy potrafią zbierać, analizować i wykorzystywać dane w czasie rzeczywistym, byłem pod wrażeniem. Zaskoczyło mnie, jak wiele można dzięki temu osiągnąć – nie tylko w zakresie optymalizacji procesów, ale przede wszystkim w przewidywaniu i zapobieganiu awariom. Przykład? Analiza drgań – można ją potraktować klasycznie, jako badanie poziomu przyspieszenia w celu sprawdzenia, czy urządzenie mieści się w dopuszczalnych normach. Ale można też podejść do tego inaczej – potraktować drgania jako nośnik informacji o kondycji maszyny, nauczyć się ich „słuchać”, wyłapywać pierwsze symptomy problemów i identyfikować ich źródła. Ta zmiana perspektywy była dla mnie bardzo odkrywcza i stała się początkiem głębszego zainteresowania ideą Przemysłu 4.0.
3. W jednym z postów wspomina Pan o połączeniu AI i IIoT jako naturalnym kierunku rozwoju. Gdzie widać dziś konkretne efekty tych rozwiązań?
Rzeczywiście, połączenie sztucznej inteligencji z przemysłowym Internetem Rzeczy (IIoT) to kierunek, który nie tylko brzmi obiecująco w teorii, ale także przynosi wymierne efekty w praktyce – również na polskich halach produkcyjnych. Dobrym przykładem jest wdrożenie, w którym uczestniczyliśmy: system predykcyjny oparty na naszym oprogramowaniu moneo, wyposażonym w moduł AI, został wdrożony w turbinach wiatrowych. To rozwiązanie analizuje dane z czujników w czasie rzeczywistym, a dzięki algorytmom uczenia maszynowego potrafi przewidywać potencjalne awarie. Już na wczesnym etapie eksploatacji systemu udało się wykryć nieprawidłowości w pracy generatora jednej z turbin, zanim doszło do rzeczywistej awarii. Tego typu konkretne efekty pokazują, że AI i IIoT nie są już wyłącznie koncepcją z prezentacji na konferencjach, ale realnym narzędziem wspierającym niezawodność i efektywność infrastruktury przemysłowej.
5. Czy polskie firmy są gotowe na cyfrową transformację?
Polskie firmy zdecydowanie znajdują się na drodze do cyfrowej transformacji, ale takie wyniki, jak 25. miejsce Polski w europejskim indeksie gospodarki cyfrowej i społeczeństwa cyfrowego (DESI), pokazują, że wciąż mamy sporo do nadrobienia. Przed nami jeszcze wiele pracy, zwłaszcza jeśli chcemy konkurować z bardziej zaawansowanymi cyfrowo gospodarkami europejskimi. Istotnym elementem przyspieszającym ten proces mogą być programy wsparcia – granty i projekty współfinansowane ze środków unijnych czy krajowych, które umożliwiają firmom dostęp do nowych technologii bez konieczności ponoszenia pełnych kosztów inwestycji na starcie.
Jednak nawet przy dostępnych środkach finansowych barierą wciąż pozostaje mentalność. Wśród wielu przedsiębiorców pokutuje przekonanie, że transformacja cyfrowa to proces skomplikowany, kosztowny i ryzykowny. Tymczasem rzeczywistość wygląda inaczej: cyfryzację można zacząć od niewielkich, dobrze przemyślanych kroków. Często okazuje się, że inwestycje w rozwiązania cyfrowe zwracają się bardzo szybko, niejednokrotnie w ciągu 12 miesięcy. Kluczowe jest też zrozumienie, że technologia to tylko jeden z elementów transformacji – równie ważni są ludzie, kompetencje i gotowość organizacji do zmiany. I to właśnie ten aspekt – strach przed nowością i brak specjalistycznej wiedzy – wydaje się dziś dużym wyzwaniem.
https://digital-strategy.ec.europa.eu/pl/policies/desi
6. ifm electronic stawia nie tylko na sprzęt, ale też na rozwój kompetencji. Jak edukujecie rynek?
Edukacja rynku to jeden z filarów naszej działalności. W polskim oddziale ifm electronic zatrudniamy wielu inżynierów, których zadaniem jest nie tylko doradztwo techniczne, ale przede wszystkim aktywna edukacja naszych klientów. Organizujemy szeroki wachlarz szkoleń – zarówno bezpośrednio u klientów, jak i w ramach naszego autorskiego cyklu WiD (Wiedza i Doświadczenie), który cieszy się dużym zainteresowaniem.
Angażujemy się również w rozwój przyszłych kadr. Współpracujemy z polskimi politechnikami, ponieważ wierzymy, że przygotowanie młodych inżynierów do pracy z nowoczesnymi technologiami musi zaczynać się już na etapie studiów. Dobrym przykładem jest IO-Link – technologia o ogromnym potencjale, ale wciąż niewystarczająco obecna w programach nauczania. Widzimy, jak ważne jest, by absolwenci kierunków związanych z automatyką potrafili swobodnie poruszać się w środowisku Przemysłu 4.0 i od razu wnosili wartość do organizacji, w których się zatrudniają.
Dodatkowo aktywnie uczestniczymy w konferencjach branżowych, seminariach oraz prowadzimy webinary na poziomie globalnym. Naszym celem jest nie tylko dostarczanie rozwiązań technologicznych, ale również budowanie kompetencji i świadomości, które umożliwiają ich skuteczne wykorzystanie.
7. moneo – czyli platforma do predykcyjnego utrzymania ruchu – wygląda na poważne wejście w świat software. Czy klienci postrzegają dziś ifm bardziej jako dostawcę systemowego niż tylko producenta czujników?
Fundamentem działalności ifm electronic są czujniki, ale już od dłuższego czasu konsekwentnie budujemy pozycję ifm jako dostawcy kompletnych rozwiązań systemowych. To nie jest tylko kierunek rozwoju – to nasza świadoma strategia. Chcemy być postrzegani nie tylko jako producent komponentów, lecz jako partner technologiczny, który dostarcza spójny ekosystem – od poziomu fizycznego po warstwę analityczną.
W ofercie mamy pełne spektrum elementów systemu: czujniki, okablowanie, urządzenia IO-Link, moduły I/O, sygnalizację, bramki edge, sterowniki, aż po platformę moneo, która stanowi centralny punkt całego rozwiązania. moneo umożliwia zbieranie, analizę i wizualizację danych zarówno lokalnie, jak i w chmurze – a co najważniejsze, wspiera podejście predykcyjne w utrzymaniu ruchu. Dzięki temu użytkownicy mogą lepiej kontrolować procesy produkcyjne, zwiększać niezawodność maszyn i optymalizować koszty eksploatacji.
Oprogramowanie jest dziś nieodzownym elementem efektywnego zarządzania produkcją, dlatego rozwój naszych kompetencji w obszarze software to priorytetowy kierunek, który stale wzmacniamy. Widzimy, że rynek to dostrzega – coraz częściej jesteśmy postrzegani jako kompleksowy dostawca, a nie tylko producent komponentów automatyki.
8. Jak wygląda komunikacja OT-IT w praktyce? Czy naprawdę integracja tych dwóch światów jest już możliwa bez bólu głowy?
Integracja systemów OT i IT to dziś jeden z kluczowych tematów w kontekście transformacji przemysłowej – i mimo postępu technologicznego, nadal pozostaje to wyzwaniem. Choć narzędzia i rozwiązania techniczne są coraz bardziej zaawansowane, prawdziwym wyzwaniem pozostaje ich skuteczne wdrożenie w realiach konkretnego zakładu produkcyjnego.
W praktyce zestawienie dwóch światów – operacyjnego i informatycznego – wymaga nie tylko odpowiednich technologii, ale przede wszystkim spójnej strategii oraz ludzi, którzy potrafią te światy zrozumieć i połączyć. Szczególnie w dobie rosnącego znaczenia cyberbezpieczeństwa, nie ma miejsca na improwizację. Potrzebne są jasno określone cele: jakie dane chcemy analizować, kto ma do nich dostęp, w jaki sposób zapewniamy ich integralność i bezpieczeństwo.
9. Co się dziś liczy w roli lidera sprzedaży w automatyce? Czy to bardziej twarde kompetencje techniczne, czy jednak zdolność do budowania relacji i zrozumienia klienta?
W mojej opinii kluczowe znaczenie mają dziś kompetencje miękkie – umiejętność aktywnego słuchania, prawdziwa ciekawość klienta i prowadzenie rozmowy w taki sposób, by zrozumieć jego potrzeby, zanim zaczniemy mówić o naszych rozwiązaniach. Niestety, wciąż zdarza się, że spotkania handlowe zaczynają się i kończą prezentacją produktu – zbyt wcześnie i zbyt intensywnie próbujemy „sprzedać”, nie dając sobie szansy na poznanie kontekstu klienta. Tymczasem taka prezentacja powinna zajmować może 10% całego spotkania. Reszta to rozmowa, analiza i budowanie relacji.
Dobry lider sprzedaży to ktoś, kto potrafi zbudować zespół wokół idei partnerstwa z klientem. W przypadku technicznego zespołu inżynierów nie jest to łatwe – tu rola lidera to często rola coacha, który pomaga zespołowi odnaleźć właściwy kierunek, zadać trafne pytania, skupić się na wyzwaniu klienta, a nie na samym produkcie. Kompetencje techniczne są oczywiście niezbędne – ale to empatia, komunikacja i umiejętność „czytania między wierszami” naprawdę robią różnicę.
10. LinkedIn pokazuje Pana jako osobę aktywną, dzielącą się wiedzą i perspektywą na temat rynku. Co Pana motywuje do tego typu aktywności?
Jeszcze do niedawna postrzegałem LinkedIn przede wszystkim jako portal do szukania pracy, ale z czasem zauważyłem, że to narzędzie ma znacznie większy potencjał – zwłaszcza w kontekście budowania relacji biznesowych i dzielenia się wiedzą. Doświadczenia ifm z różnych rynków pokazują, że LinkedIn to realne miejsce do prowadzenia działań sprzedażowych, rozwijania marki osobistej i budowania zaufania wśród potencjalnych partnerów.
Dziś widzę to tak: osoby, które obserwują moje wpisy, mogą w naturalny sposób poznać mój punkt widzenia, zrozumieć sposób, w jaki myślę o rynku i technologii. To otwiera drzwi do kontaktu – często dużo łatwiej nawiązać rozmowę przez LinkedIna niż przez klasyczny e-mail. Dla mnie to także sposób na pokazanie, że za rozwiązaniami, które oferujemy, stoją konkretni ludzie, wiedza i doświadczenie – a nie tylko katalog produktowy.
11. W jakie kompetencje powinni inwestować młodzi ludzie, którzy chcą budować karierę w przemyśle 4.0? Na co warto postawić – technikę, relacje, języki, a może coś jeszcze?
Nie ma jednej, uniwersalnej odpowiedzi na to pytanie – wiele zależy od typu osobowości i predyspozycji danej osoby. Dla jednych naturalne będą kompetencje techniczne, które rozwijają z łatwością, natomiast w tym kontekście wyzwaniem mogą być umiejętności miękkie, których opanowanie wymaga czasu i praktyki. Ale niezależnie od tego, warto rozwijać się wszechstronnie.
Z bardziej praktycznych wskazówek – zdecydowanie polecam naukę języka angielskiego. Coraz więcej projektów odbywa się w międzynarodowym środowisku, a komunikacja z zagranicznymi partnerami czy dostawcami staje się codziennością. Znajomość języka to dziś nie tylko atut – to po prostu konieczność.
12. Gdyby mógł Pan dać jedną radę samemu sobie z początków kariery zawodowej – co by to było?
Patrząc z perspektywy czasu – niczego bym nie zmieniał. Moja kariera od początku rozwijała się zgodnie z planem i w kierunku, który sobie założyłem. Ale jeśli miałbym coś poradzić młodym ludziom, którzy dopiero zaczynają, to powiedziałbym: nie bójcie się pytać. Ciekawość to ogromna siła – nawet jeśli pytanie wydaje się proste czy oczywiste, warto je zadać. To właśnie poprzez pytania uczymy się najwięcej, rozwijamy się i budujemy pewność siebie.
13. Czy istnieje jakieś motto lub zasada, którą kieruje się Pan na co dzień – zarówno w pracy, jak i w życiu prywatnym? Coś, co pomaga podejmować decyzje, trzymać kurs i nie zwariować?
Nie mam jednego motta, ale zdecydowanie kieruję się zasadą zachowania balansu między pracą a życiem prywatnym. Bardzo lubię podróżować i zawsze mam zaplanowane co najmniej dwa kolejne terminy urlopowe. To daje mi poczucie równowagi i konkretnego celu, do którego dążę również w pracy. W ciągu ponad 20 lat pracy zawodowej nigdy nie miałem problemu z łączeniem obowiązków z czasem na odpoczynek. Dodatkowo bardzo pomaga mi w tym sport. Kilka razy w tygodniu dbam o intensywną aktywność fizyczną, np. na korcie. To świetny sposób na reset i utrzymanie dobrej kondycji – nie tylko fizycznej, ale też mentalnej.
Między czujnikiem a człowiekiem – przyszłość dzieje się teraz
Rozmowa z Mateuszem Skorupą to nie tylko przegląd wyzwań i trendów w branży automatyki – to przede wszystkim przypomnienie, że za każdą technologią stoją ludzie. I to właśnie ludzie, ich kompetencje, ciekawość i gotowość do zadawania pytań, są dziś największym kapitałem przemysłu 4.0. Bez względu na to, czy mówimy o predykcyjnym utrzymaniu ruchu, integracji OT-IT czy rozwijaniu zespołu sprzedażowego – w centrum wszystkiego zawsze pozostaje człowiek. A takich rozmów, jak ta z Mateuszem Skorupą, branża automatyki potrzebuje więcej. Dziękuję za poświęcony czas!
